獵聘網探索O2O模式閉環 欲做招聘服務式電商
在線招聘市場日漸火爆，行業企業融資消息接踵而至。而獵聘網的融資消息，再讓沉寂一時的在線招聘行業，成(chéng)爲投資機構追逐的焦點。
4月15日，獵聘網宣布成(chéng)功完成(chéng)C輪融資。本輪融資由美國(guó)華平投資集團(下稱“華平”)領投，經(jīng)緯中國(guó)跟投，總計融資金額7000萬美元。其實，獵聘網——這(zhè)一創造國(guó)内互聯網招聘行業五年以來最大融資案的公司，前進(jìn)之路并不平坦。
2006年，獵聘網前身獵頭網成(chéng)立，在效仿美國(guó)著名的社交招聘網站linkedin模式經(jīng)營一段時間後(hòu)發(fā)現，這(zhè)條路在中國(guó)走不通，2008年公司轉型成(chéng)爲獵頭公司。但獵聘網CEO戴科彬顯然沒(méi)有留戀這(zhè)個“小富即安”的行業，他認爲互聯網才是獵頭發(fā)展的未來所在。
然而，從一個已經(jīng)很清晰，并且現金流穩定充足的傳統獵頭模式，向(xiàng)“燒錢”且前途未知的互聯網模式轉變，這(zhè)一過(guò)程談何容易?
開(kāi)始時，最大的阻力來自内部。“原來做獵頭生意的那批員工想不通，反反複複找我聊。因爲這(zhè)些跟他們原來的價值觀和對(duì)資源的理解及售賣完全不一樣(yàng)，所以阻力非常大。”戴科彬說，那是獵聘最困難的一個時期。
現在，獵聘網用剛剛完成(chéng)的7000萬美元融資證明，公司已然擺脫了當初的窘境。最近獵聘還(hái)正頻頻發(fā)力，試圖走出一條不同于智聯招聘、51jobs等老牌招聘網站的路。
傳統招聘網站走販賣信息的媒體模式，而獵聘新近上線的“同道(dào)問答”社區平台和職業發(fā)展中心，則利用内容建設和招聘服務，做好(hǎo)O2O模式的閉環，試圖打造出一個招聘服務式的電商平台。
獵聘的這(zhè)些“新玩法”能(néng)走多遠?在互聯網招聘市場這(zhè)片紅海中，獵聘能(néng)否笑到最後(hòu)?
從媒體到平台
招聘網站在中國(guó)已經(jīng)有數十年的發(fā)展曆史，第一代招聘網站——智聯招聘和51jobs等公司在這(zhè)一市場内已經(jīng)深深紮下了根，也有非常強大的線上、線下的渠道(dào)能(néng)力。作爲後(hòu)來者，獵聘網如何進(jìn)行差異化定位以獲得市場?這(zhè)是戴科彬和獵聘的投資人們亟需思考的問題。
戴科彬指出，傳統的招聘網站隻是單純提供招聘信息，用戶在有找工作需求時，登錄平台找到有效信息後(hòu)即退出，停留時間有限。招聘網站更多的被(bèi)作爲純粹的工具使用，用戶黏性很弱。他表示：“獵聘要把用戶聯系起(qǐ)來，打造一個職業平台，而不僅僅是一個招聘網站。”
爲此，獵聘采用的是互聯網公司慣用的“産品思維”——以用戶爲核心，注重産品細節，爲用戶提供全方位的招聘服務。
在獵頭、企業、職業經(jīng)理人三類客戶群中，戴科彬認爲，最重要的毫無疑問是職業經(jīng)理人。“因爲無論是企業還(hái)是獵頭，他們都(dōu)是爲找職業經(jīng)理人而過(guò)來的。必須要讓求職者感覺到，這(zhè)個産品是爲他們而設計的。”
獵聘網將(jiāng)市場定位在中高端求職者，爲此，獵聘網在産品細節(包括顔色、線條和圖形)和功能(néng)細節等設計上更傾向(xiàng)于滿足高端人群的需求。
爲增加用戶黏性，獵聘也在打造内容平台“同道(dào)問答”，和百度知道(dào)、知乎等問答社區不同，同道(dào)問答的目的是爲實現求職者個人信息的立體化。用戶的專業解答可以捆綁到簡曆裡(lǐ)，和其他信息一并展示給獵頭和企業。
“随著(zhe)系統慢慢成(chéng)熟，一定會(huì)從媒體走向(xiàng)服務，美國(guó)在線招聘市場同樣(yàng)如此。在招聘網站上用戶看到招聘信息後(hòu)，會(huì)期望有人幫他聯系找工作，在做這(zhè)些服務時，系統逐漸電商化，就變成(chéng)了一個閉環。”華平投資集團董事(shì)總經(jīng)理程章倫認爲，走閉環，走電商，是互聯網各個行業發(fā)展的趨勢。
爲從招聘網站打造爲職業發(fā)展平台，獵聘網建立了全球職業發(fā)展中心，即將(jiāng)企業和個人職業發(fā)展的需求，通過(guò)電話的模式人工服務，打造O2O的閉環。除職業規劃等業務外，職業發(fā)展中心很重要的一個職能(néng)是數據處理中心，通過(guò)線下和用戶直接接觸，即時更新用戶的最新簡曆信息。戴科彬說，數據處理中心的最終目的是打造出一個人才動态庫，打造大數據。
經(jīng)緯中國(guó)創始管理合夥人張穎對(duì)獵聘的商業模式頗爲認可。他表示，此次追加投資，正是要支持獵聘網進(jìn)一步完善“PC+移動+人工服務”三位一體平台的建設，將(jiāng)獵聘網能(néng)夠爲職業人士創造的價值最大化。
沿著(zhe)這(zhè)一思路，獵聘網冀望打造雇主、獵頭與職業經(jīng)理人三方互動的職業發(fā)展平台，程章倫認爲這(zhè)一平台的背後(hòu)存在巨大的想象空間。“linkedin現在爲什麼(me)值300億美元?如果獵聘可以建立起(qǐ)全中國(guó)最大、最全、最準的人力資源庫，所有人都(dōu)在這(zhè)裡(lǐ)，每個獵頭、HR、用戶都(dōu)跑上去，這(zhè)絕對(duì)是個赢者通吃的結果。除了人力資源庫和内容平台，獵聘還(hái)可能(néng)會(huì)衍生出很多新的産品。”程章倫認爲随著(zhe)市場的成(chéng)長(cháng)，用戶慣性形成(chéng)，獵聘會(huì)走得越來越自然。
“廣告釘子戶”
近期，獵聘鋪天蓋地的廣告，覆蓋了北京大多數地鐵線路。因此，獵聘也收獲了“廣告釘子戶”的戲稱。
對(duì)此，戴科彬介紹說，其實獵聘對(duì)于廣告幅度的控制是很嚴格的，但近些年來在線營銷的成(chéng)本越來越高，電商領域的單個用戶成(chéng)本甚至已經(jīng)達到二三十元。對(duì)于戴科彬而言，廣告打與不打，取決于投資回報率和營銷投入産出比。
但比起(qǐ)單個用戶獲益成(chéng)本，曾供職于寶潔市場部的戴科彬，更看重品牌效應的影響：“寶潔打廣告一向(xiàng)很厲害，一直是标王。因爲品牌會(huì)對(duì)受衆産生一個無形的力量，推動受衆的品牌認知和産生行爲。這(zhè)一點沒(méi)法用數據說明，隻能(néng)憑感覺。這(zhè)一塊我會(huì)比較大膽，如果我覺得找對(duì)了方向(xiàng)，就會(huì)大力去做這(zhè)個事(shì)情。”據介紹，獵聘網爲建立品牌形象，預計今年的市場費用增長(cháng)幅度將(jiāng)達到三倍以上。
而這(zhè)些，就爲配合獵聘的職業發(fā)展平台，將(jiāng)一切目前有換工作需求或將(jiāng)來可能(néng)有工作需求的用戶都(dōu)吸引過(guò)來，增大市場容量。戴科彬說，随著(zhe)模式的不斷叠代，市場會(huì)被(bèi)一點點颠覆，市場被(bèi)重塑也才會(huì)獲得增量空間。“傳統的51jobs也好(hǎo)，智聯招聘也好(hǎo)，他們更多的還(hái)是一錘子買賣，他們的客戶終究會(huì)慢慢過(guò)渡到獵聘上來。”
做全方位平台是個浩大的工程，對(duì)于獵聘而言，首要解決的還(hái)是如何導入用戶量，隻有用戶基數達到一定數量，平台才搭建得起(qǐ)來。但對(duì)于暫時沒(méi)有找工作需求的人，也就沒(méi)有自發(fā)動力使用招聘網站，如何把這(zhè)類人拉到網站上從而使其成(chéng)爲潛在客戶，這(zhè)是讓戴科彬犯愁的事(shì)。
“同道(dào)問答”設立的目的之一正是吸引這(zhè)些暫時沒(méi)有找工作需求的潛在客戶。“過(guò)去職位是獵聘唯一提供的内容，現在有問答社區，還(hái)會(huì)有運營的活動。在參與問答的人中，有70%不是過(guò)去三個月有職位轉換的人。我用問答的模式拉動一些沒(méi)有求職需求的人參與。接下來的問題是如何將(jiāng)這(zhè)些好(hǎo)的内容和運營活動傳遞給更多的職場人。”戴科彬介紹說。
“中國(guó)人比較被(bèi)動，不找工作的時候不會(huì)主動更新簡曆信息。這(zhè)一點和美國(guó)不同，美國(guó)崇尚個人品牌建設，個人信譽對(duì)他們而言很重要。”戴科彬舉例說，中國(guó)人在認識一個陌生人的時候，第一時間是懷疑對(duì)方找自己有何目的。中西方文化巨大差異的這(zhè)點，決定了linkedin的職業社交模式在中國(guó)走不通。
中國(guó)人不願意主動做事(shì)的個人習慣和溝通、交易成(chéng)本較高的現實因素制約，留給了獵聘做招聘服務的空間。“找工作對(duì)于大部分人都(dōu)是一件大事(shì)，跟買車是差不多的道(dào)理。你要是買車，真的願意在交易平台上約一個陌生人見面(miàn)，自己檢查車，然後(hòu)跟他讨價還(hái)價嗎?”程章倫如此反問《21世紀經(jīng)濟報道(dào)》記者。
資本價值
從最早期姚勁波的天使投資，到稍晚經(jīng)緯中國(guó)主導A輪和B輪融資，再到華平的C輪融資，獵聘的投資方組合非常完整，有成(chéng)功企業家，有VC，有PE。這(zhè)三種(zhǒng)資本，在資源層面(miàn)上給獵聘提供了不同層面(miàn)的價值。
姚勁波和戴科彬相識于廣州，彼時的姚勁波是廣州萬網的總經(jīng)理。後(hòu)來，在姚勁波創辦58同城(41.31, -2.61, -5.94%)後(hòu)不久，戴科彬創辦獵聘網前身獵頭網。和互聯網出身的姚勁波相比，出身于消費品市場的戴科彬在互聯網道(dào)路上的探索曲折了很多。
談到和姚勁波的關系，戴科彬用“創業夥伴”來形容。“早期的時候，我們會(huì)經(jīng)常一起(qǐ)探索怎麼(me)做，幾乎每周都(dōu)會(huì)碰面(miàn)，彼此分享一下對(duì)這(zhè)個行業的看法和認知。他看到好(hǎo)東西也會(huì)介紹給我。”不同于投資機構，有企業運營背景的姚勁波給了戴科彬很多一線的寶貴經(jīng)驗，針對(duì)運營上的具體問題，姚勁波可以直接給出針對(duì)性建議。
戴科彬和經(jīng)緯中國(guó)創始管理合夥人邵亦波的接觸同樣(yàng)是一拍即合。戴科彬認爲，經(jīng)緯對(duì)獵頭招聘行業有很深的了解和投資經(jīng)驗，曾投資過(guò)中國(guó)最大的獵頭公司科銳國(guó)際和美國(guó)一家知名的求職網站。
“投資領域裡(lǐ)，人的因素比基金品牌重要的多，投資者對(duì)未來的判斷和觸覺很重要。經(jīng)緯的人喜歡平台模式，對(duì)招聘平台比較懂，深信我們能(néng)做好(hǎo)。” 戴科彬認爲，經(jīng)緯對(duì)行業的理解，讓自己省去了很多溝通成(chéng)本。
戴科彬曾介紹說，構建獵聘網的平台模式時曾參考安居客的思路：安居客作爲房地産中間闆塊，受房主委托和賣家或者租客溝通，而獵頭受企業委托和求職者溝通。二者在模式上是否相似。值得注意的是，安居客的投資方正是經(jīng)緯中國(guó)，經(jīng)緯曾幾次注資安居客。
對(duì)于相對(duì)晚期進(jìn)入獵聘的華平投資而言，把公司做大不再是一個夢想，而是使命。華平作爲PE，一般投資相對(duì)成(chéng)熟的公司，把公司快速做大做強是程章倫亟須考慮的事(shì)。“我們進(jìn)入的成(chéng)本比任何人都(dōu)高，所以必須創造回報出來，這(zhè)是一個很現實的問題。
在戴科彬看來，獵聘網的産品、銷售體系、客戶運營體系也已經(jīng)比較成(chéng)熟。“我們不能(néng)說是很成(chéng)功的公司，但已經(jīng)具備了爆發(fā)的可能(néng)性。”在程章倫看來，基本模式已經(jīng)驗證過(guò)的獵聘，隻要有錢投進(jìn)來，馬上就可以迅速跑起(qǐ)來。但已經(jīng)拿到融資的獵聘網究竟能(néng)走多遠，這(zhè)一切還(hái)有待市場驗證。
